La ricerca motivazionale consiste nell’identificare e comprendere gli aspetti del consumatore che non sono pienamente compresi. L’ipotesi è che esistano motivazioni nascoste o inconsce che influenzano il comportamento dei consumatori.
La ricerca motivazionale è stata gradualmente collegata alla ricerca di marketing tradizionale, influenzando e ampliando l’inventario della ricerca di marketing e delle procedure di ricerca. La sua popolarità ha raggiunto l’apice nella seconda metà degli anni Cinquanta e nei primi anni Sessanta.
Questo blog descriverà quindi la ricerca motivazionale, le sue tecniche, i suoi punti di forza e le sue debolezze.
Che cos’è la ricerca motivazionale?
La ricerca motivazionale è l’espressione attualmente famosa per l’utilizzo di procedure psichiatriche e psicologiche per capire meglio perché gli individui reagiscono nel modo in cui reagiscono a prodotti, pubblicità e altri scenari di marketing.
La ricerca motivazionale è una ricerca sui consumatori che è cresciuta di popolarità negli ultimi anni. È un tentativo di scoprire e spiegare perché il comportamento dei clienti è diverso, perché si comportano in un modo specifico.
In questo modo, sollecita le motivazioni inibite (consce) e represse (inconsce) del consumatore. Nella fase di negazione, il consumatore è consapevole delle proprie intenzioni ma si rifiuta di rivelarle agli altri per paura di umiliazioni, punizioni o ostracismo.
Tuttavia, le informazioni relative alla ragione motivante rimangono nella mente cosciente. Poiché l’individuo non accetta la presenza di un motivo nemmeno a se stesso, la repressione suggerisce un rifiuto più profondo della conoscenza di una spiegazione.
Tecniche di ricerca motivazionale
I clienti hanno bisogno di esprimere in modo efficiente o accurato i loro sentimenti emotivi in caso di domande dirette. Di conseguenza, i metodi e le tecniche della psicologia clinica vengono applicati alla ricerca motivazionale per la ricerca psicoanalitica dei consumatori.
Tutte le attività di marketing richiedono una ricerca motivazionale. Lo studio motivazionale utilizza le seguenti tecniche:
- Tecnica di osservazione
Le motivazioni dei consumatori possono essere dedotte dalla loro comunicazione e dalle loro azioni. Il ricercatore utilizza questa strategia per osservare il comportamento dei consumatori senza rivelarne il nome. Questa procedura non prevede colloqui.
Con questa tecnica, il ricercatore può ottenere dati o informazioni rilevanti individualmente utilizzando ausili meccanici. Questa tecnica è adatta per la ricerca del processo di acquisto dei consumatori.
- Tecnica dell’intervista in profondità
Il ricercatore utilizza questa strategia per condurre un’intervista intensa.
Il ricercatore interroga gli intervistati individualmente per diverse ore sotto forma di intervista. Agli intervistatori viene insegnato a sviluppare un rapporto e a non pilotare troppo la conversazione. Gli intervistati sono invitati ad aprirsi sulle loro attività o interessi e su un tema o un marchio specifico oggetto di indagine.
Le trascrizioni delle interviste vengono quindi esaminate a fondo, insieme ai commenti sugli stati d’animo degli intervistati e sui gesti che possono aver usato per esprimere atteggiamenti o motivazioni.
Tali studi sono appropriati per dare al mercato un vantaggio sui potenziali ricorsi.
- Tecnica dei self report
In questa tecnica, il ricercatore si limita a informarsi verbalmente sulle intenzioni, gli obiettivi e i bisogni dell’intervistato o attraverso un questionario.
Nell’ambito di questo metodo di studio della motivazione, il ricercatore può somministrare molti test con carta e penna per ottenere risposte dai partecipanti in merito ai loro desideri, alle loro opinioni, ai loro interessi, alle loro reazioni, ecc.
Le informazioni vengono poi quantificate, il che comporta l’attribuzione di un punteggio per determinare il grado di esistenza di un determinato bisogno o motivazione.
Questa tecnica presenta due restrizioni di misura:
- In primo luogo, le persone devono essere consapevoli delle cause o delle motivazioni delle loro azioni.
- In secondo luogo, gli intervistati potrebbero spiegare le loro parole o azioni. Gli intervistati potrebbero essere riluttanti a rivelare le loro vere intenzioni e potrebbero essere inclini a fornire risposte socialmente accettabili.
- Tecniche proiettive
Le tecniche proiettive mirano a far emergere le emozioni e le intenzioni autentiche di un individuo.
Varie prove mascherate con stimoli poco chiari, tra cui frasi incompiute, vignette, immagini senza titolo, caratterizzazioni di altre persone, ecc. costituiscono le tecniche proiettive.
Le tecniche proiettive partono dal presupposto fondamentale che i partecipanti non siano consapevoli del fatto che stanno esprimendo le loro emozioni. Queste tattiche devono dare agli intervistati la possibilità di spiegare le loro risposte.
Alcune importanti tecniche proiettive sono le seguenti:
- Test di Appercezione Tematica (T.A.T)
- Associazione di parole
- Completamento della frase
- Tecnica della terza persona
- Il test delle immagini accoppiate.
Punti di forza e di debolezza della ricerca motivazionale
Come ogni altra cosa al mondo, anche la ricerca motivazionale ha alcuni punti di forza e di debolezza. Alcuni di essi sono riportati di seguito:
Forza:
Alcuni dei punti di forza della ricerca motivazionale sono i seguenti:
- Approfondimenti sul comportamento e sulle motivazioni dei consumatori
- Aiuta gli addetti al marketing ad adattare meglio i loro prodotti e i loro messaggi di marketing alle esigenze e ai desideri dei loro clienti.
- Può aiutare le aziende a identificare le esigenze non soddisfatte dei consumatori e le prospettive di sviluppo dei prodotti.
- Può fornire informazioni utili per la segmentazione del mercato e il marketing mirato.
- Può aumentare il successo delle campagne di marketing identificando i principali fattori motivanti e i driver del comportamento dei consumatori.
Punti deboli:
Misurare l’influenza degli studi motivazionali sul comportamento dei consumatori e sui risultati aziendali può richiedere tempo e sforzi. Alcuni dei punti deboli della ricerca motivazionale sono i seguenti:
- Può essere lunga e costosa, soprattutto se paragonata ad altri tipi di ricerca di mercato.
- Si basa su dati autodichiarati, che potrebbero essere distorti e imprecisi.
- Spesso si basa su campioni piccoli e non rappresentativi, il che limita la generalizzabilità delle conclusioni.
- Potrebbe essere difficile trasformare le idee della ricerca motivazionale in attività tangibili o in iniziative di marketing e di sviluppo del prodotto.
Conclusione
La ricerca motivazionale è un tipo di ricerca di mercato che cerca di scoprire quali sono le spinte, i desideri e i bisogni reali delle persone. Le interviste approfondite, i focus group e l’osservazione sono tutti metodi comuni per ricercare le motivazioni delle persone.
Nel complesso, la ricerca motivazionale può essere utile per le aziende che vogliono conoscere meglio i propri clienti e realizzare piani di marketing migliori.
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